MBD Consultores - Business Intelligence

MBD Consultores. Business Intelligence.
Casos de éxito
INFORMACIÓN OPERATIVA: Datamarts
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Estructuración y homogenéización de la información sobre el cliente, integrando información desestructurada y dispersa por diversos sistemas de la compañía.
CUSTOMER DATAMART: Diseño,generación y actualización mensual de Datamart de clientes con la información relevante y estructurada de cliente.
BBDD para seguimiento comercial de la cartera de clientes y acciones de prevención de bajas, campañas de venta cruzada, etc.
Teleco
Estructuración de la información relacionada con el programa de puntos para conocer y optimizar dicho programa y así mejorar su impacto en los clientes.
LOYALTY PROGRAM DATAMART: Diseño y generación de Datamart que integra las principales variables e indicadores de negocio de los clientes con información del uso del programa de fidelización.
BBDD fuente para cuadro de mando de seguimiento del programa de puntos.

Cuantificación de la rentabilidad del programa de puntos.
Servicios por suscripción
Disponer, de forma periódica, de información relevante sobre clientes, para seguimiento y apoyo a la toma de decisiones de marketing y comercial.
De BBDD con visión suscripción a BBDD con visión cliente. Generación de BBDD que agrupa, a nivel cliente, la información de suscripciones y la integra con información y variables de negocio de cliente.
Monitorización de los indicadores de actividad y valor de los clientes, identificando tempranamente problemas y oportunidades en la gestión de la cartera, especialmente en los hitos de renovación.
INFORMACIÓN OPERATIVA: Cuadros de Mando
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Disponer de un informe ejecutivo periódico que permita el seguimiento de la evolución de la cartera de clientes y ratios de negocio.
CUADRO DE MANDO DE CLIENTES: Diseño, desarrollo y automatización en herramienta corporativa colaborando con Dpto. de Sistemas, de un cuadro de mando mensual de seguimiento de clientes por variables de negocio.
Identificación de mejores prácticas en la gestión de clientes, y cuantificación de resultados obtenidos en campañas de vinculación.
seguros
Seguimiento periódico de la actividad comercial, permitiendo la evaluación temprana de resultados en anulaciones y nueva producción.
CUADRO DE MANDO DE ACTIVIDAD COMERCIAL: Diseño, desarrollo y generación de un cuadro de mando semanal de segumiento de la actividad comercial, con ratios e indicadores relacionados con drivers comerciales.
Agilidad e inmediatez en la toma de decisiones comerciales: aprovechamiento de oportunidades y corrección de debilidades.
Teleco
Disponer, de forma periódica, de un informe que integre indicadores de altas, churn y rentabilidad de cliente para seguimiento del negocio.
CUADRO DE MANDO RENTABILIDAD DE CLIENTE: Diseño, desarrollo y automatización en herramienta corporativa colaborando con Dpto. de Sistemas, de un cuadro de mando mensual de seguimiento de rentabilidad de cliente por variables de negocio.
Evaluación periódica de políticas de Pricing y renovación de tecnología a través de los indicadores de rentabilidad que presentan los clientes.
DESARROLLO DE CLIENTES: Prevención de bajas
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Disminución del ratio de abandono de clientes por inactividad.
Identificación de perfiles de clientes con alto riesgo de baja por inactividad y que presentan las condiciones adecuadas para ser fidelizados (al inicio de su proceso de inactividad)
Plan de acciones de prevención (vía mailing y contact-center) sobre grupos de clientes con riesgo de abandono, con reducción significativa del churn.
Recursos Naturales
Reducir el alto porcentaje de bajas en clientes del segmento empresa ante el cambio de mercado regulado a liberalizado.
Identificación de perfiles con elevado riesgo de baja en base a las variables de negocio más discriminantes.
Plan de acciones de fidelización adaptadas a los perfiles y características de cada segmento de riesgo.
Seguros
Reducción del ratio de bajas en la cartera.
Identificación de perfiles de asegurados con alto riesgo de baja.
Plan de acciones de fidelización y éxito en la reducción de la tasa de bajas.
Teleco
Reducir el alto porcentaje de bajas en clientes residenciales de alto valor para la compañía.
Identificación de perfiles de clientes con elevado riesgo de baja en todos los productos contratados.
Plan de acciones de fidelización adaptadas a cada segmento de riesgo.
DESARROLLO DE CLIENTES: Venta cruzada
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Aumentar la penetración de productos complementarios en una cartera concentrada en un producto principal.
Desarrollo de un modelo para identificar los grupos de clientes con mayor propensión a contratar productos complementarios.
Desarrollo de estrategia de venta enfocada al aumento del número de productos contratados, incrementándose la rentabilidad por cliente y vida media.
Seguros
Ampliar los capitales medios por póliza.
Análisis de perfiles de clientes con mayor propensión a ampliar capitales.
Diseño de acciones y argumentarios de venta para marketing telefónico en función de la propensión del asegurado y su capacidad de ampliación.
Servicios por suscripción
Incrementar nº de productos por cliente.
Modelo de potencialidad de venta cruzada de productos sobre la cartera actual de clientes.
Diseño de campañas de marketing directo específicas sobre clientes de alta potencialidad de compra; se logro el objetivo de incremento del ratio de productos por cliente mediante .
Servicios por suscripción
Incrementar ratio de productos top por cliente en cartera.
Modelo de potencialidad de upgrading de producto sobre la cartera actual de clientes de productos básicos.
Campañas continuadas de marketing directo sobre clientes de alta potencialidad de upgrading, con resultados record.
DESARROLLO DE CLIENTES: Prevención de impago
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Reducir el peso de impagos en cartera.
Segmentación de clientes por riesgo de impago a través de las variables más influyentes y discriminantes. Profiling de segmentos para orientar las acciones de prevención y captación.
Captación segmentada de clientes, sin estrangular el crecimiento.

Reducción significativa de la tasa de impago por implementación de mecanismos que limitaban el crédito del cliente en función de su propensión al impago.
Teleco
Incrementar la tasa de recuperación de Impagos.
Identificación de tipologías de clientes en función de la probabilidad de recuperación del impago y motivo de impago.
Incremento de recuperación del Impago, mediante la planificación de acciones de recobro en función de su probabilidad.

Uso eficiente de recursos al no realizar acciones de recuperación sobre clientes fraudulentos o de recuperación espontánea.
DESARROLLO DE CLIENTES: Segmentación de clientes
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Incrementar el valor del cliente de prepago, accionando en base a su comportamiento y a través de las palancas adecuadas.
Segmentación por comportamiento de la cartera de clientes en función del valor actual y futuro, permitiendo identificar targets sobre los que focalizar las acciones de desarrollo del cliente.
Plan de estrategias y accionamiento para desarrollar y retener clientes en base a su valor, comportamiento y palancas de actuación identificadas.
Seguros
Diseñar políticas de gestión de clientes adaptadas al valor de los mismos.
Segmentación Estratégica de la cartera de clientes por variables sociodemográficas y de comportamiento, identificando los segmentos sobre los que diseñar estrategias de marketing y comercial.
Diseño de políticas de gestión diferenciadas y adecuadas al valor del cliente.
Servicios por suscripción
Diseñar políticas segmentadas de retención y propuestas de valor (políticas de producto).
Segmentación Estratégica de la cartera de clientes por variables sociodemográficas y de comportamiento y en relación al valor y riesgo de no renovación.
Diseño de productos adaptados a segmento de cliente y desarrollo de un plan focalizado de prevención de no renovación.
DESARROLLO DE CLIENTES: Sendas de comportamiento - Ciclo de vida
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Servicios por suscripción
Maximización del valor aportado por la cartera actual de clientes
Análisis del ciclo de vida de cliente para determinar en cada momento de su relación con la compañía el producto / servicio más adecuado a sus necesidades.
Implementación de calendario de ofertas comerciales por tipo de cliente y según sus necesidades en cada momento.
Teleco
Optimizar la política promocional (acciones masivas y de alto coste) de productos ofrecidos a la cartera.
Identificar las sendas tipo que siguen los clientes en la contratación / uso de productos para realizar acciones adaptadas a sus necesidades de cada momento.
Acciones de Marketing "one to one" que permiten:

- Incremento del nº de productos por cliente
- Disminución del coste de actuación por cliente
- Incremento de satisfacción por cliente
DESARROLLO DE CLIENTES: Plan de Accionamiento NBA (Next Best Activity)
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Mejorar el desarrollo comercial de la cartera de clientes, con el objetivo de incrementar el nº de productos por cliente y, por tanto, su vinculación.
Desarrollo de un MODELO NBA que identifica para cada cliente cual es el producto que tiene mayor probabilidad de adquirir de entre todos los ramos comercializados.
Implementación de herramientas en el Front Line para capitalizar las oportunidades comerciales en la cartera de clientes.
GESTIÓN COMERCIAL: Perfiles de captación
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Identificar los perfiles de clientes de mayor valor para focalizar las acciones de captación.
Segmentación de la cartera de clientes por las variables sociodemográficas y descriptivas de clientes más influyentes en el valor del cliente.
Plan de publicidad y acciones de captación adaptadas a las tipologías de clientes de mayor valor.

Diseño y lanzamiento de producto adaptado a tipología de mayor valor para aumentar su vinculación.
Seguros
Implementar una estrategia de captación selectiva de clientes, racionalizando los recursos disponibles en el área comercial.
Análisis multivariable con información de BBDD internas y externas para establecer tipologías con mayor probabilidad de alta.
Mayor efectividad y ROI en el plan de captación de clientes a través de BBDD externas
GESTIÓN COMERCIAL: Evaluación canales de gestión y captación
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Financiero
Mejorar en la gestión de la red de agentes, identificando agentes a fidelizar, a desarrollar y a sustituir.
EVALUACION RED DE AGENTES: Análisis de la red de agentes por los resultados obtenidos, potencialidad y modelo retributivo.
Segmentación de los agentes por su valor y potencialidad, permitiendo identificar los agentes a fidelizar/desarrollar y agentes a eliminar/sustituir así como best practices a implementar en la red.
Servicios por suscripción
Gestionar eficientemente los canales de gestión y captación de clientes.
Adecuación de cliente-canal.

Asignar a cada cliente empresa al canal de gestión más adecuado en términos de recursos disponibles, rentabilidad y potencial desarrollo del cliente.

Análisis del histórico de comportamiento de clientes a través de los distintos canales.
Plan de migración de clientes entre canales de gestión y asignación de captación nueva al canal más óptimo en términos de efectividad y rentabilidad.
Seguros
Redimensionar la red comercial mediada e identificación de oportunidades de localización geofráfica.
Modelo De Localización De La Red Comercial Mediada: Definición del Potencial y Gap Comercial por zonas, y análisis del mapa geográfico de mediadores cualificados por su nivel de desempeño
Adaptar la Red de mediadores a la potencialidad comercial de las zonas de actividad.
GESTIÓN COMERCIAL: Análisis y Rediseño de Modelos Retributivos
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Analizar los modelos retributivos en la red mediada, generando un modelo eficiente para nuevos mediadores y modificarlo para los ya existentes.
Modelo Retributivo De Mediadores: evaluación del impacto en la actividad comercial de los diferentes modelos retributivos aplicados en la red mediada.
Aplicación, para cada tipo de mediador, del modelo retributivo más eficaz desde el punto de vista económico.
Teleco
Definir un nuevo modelo retributivo adaptado a los nuevos objetivos de negocio de compañía para el canal DISTRIBUIDORES.
MODELO RETRIBUTIVO DE DISTRIBUIDORES: Análisis de la composición y resultados obtenidos en el modelo anterior, definición de palancas y drivers de actuación, estimación de resultados/impacto financiero en base a escenarios.
Aplicación nuevo modelo periodo 2012-2014 con mejora significativa en los objetivos estratégicos del periodo.
GESTIÓN COMERCIAL: Cálculo y Análisis del Coste de captación
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Seguros
Evaluar económicamente la actividad de captación de la red comercial: ¿qué canales resultan más rentables?.
Análisis de coste de captación por canal: Análisis y evaluación del coste de captación de nuevos asegurados para canales propios, gestionados y mediados, identificando diferenciales de rentabilidad.
Potenciación de canales con buenos resultados comerciales y costes de captación contenidos, así como revisión del modelo económico asociado a canales con altos costes de captación.
Teleco
Racionalización de los costes de captación de cliente, principalmente los relacionados con la subvención de terminal (SAC)
ANALISIS COSTE DE CAPTACION POR CANAL Y TIPO DE ALTA: Cálculo y análisis de todos relacionados con el alta de cliente. Estudio detallado del SAC y las comisiones como los principales factores del coste.
Nuevo modelo de comisionamiento y nueva politica de subvención del terminal logrando una significativa reducción de costes
GESTIÓN COMERCIAL: Segmentación de Agentes/Distribuidores
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Gestionar eficaz y eficientemente la dimensión, composición y actividad de la red de distribuidores.
Segmentación y Evaluación de Distribuidores: Evaluación de la actividad y gestión de los distribuidores en téminos de captación, churn y herramientas de fidelización utilizadas. Segmentación por valor de los distribuidores.
Plan de incentivación, eliminación y gestión de la red de distribuidores. Establecimiento de objetivos y herramientas de accionamiento con el cliente a utilizar por los distribuidores.
EVALUACIÓN DE LA INTERACCIÓN CON EL CLIENTE: Cambio de comportamiento de clientes
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Decidir cual es la mejor opción de comercialización de un producto entre dos alternativas similares.
Análisis y evaluación comparativa del impacto en el comportamiento del cliente y en su tasa de bajas de cada producto.
Selección de la mejor opción de producto y cuantificación del impacto en ingresos y vida media del cliente que resulta de su contratación.
Teleco
Analizar el impacto en el cliente de una promoción con elevado riesgo financiero para la compañía (por ser agresiva en precio y de 6 meses de duración).
Evaluar el efecto en uso, ingresos y tasa de bajas derivado de la contratación de la promoción, comparando contra un control group de características similares * (metodología Best Practice corporativa).
Método de evaluación fiable y apuesta de la compañía por esta tipología de promociones, liderando acciones en el sector.
Teleco
Evaluar el impacto en rentabilidad y fidelidad en los clientes que han cambiado de tarifa.
Evaluar el efecto en uso, ingresos y tasa de bajas derivado de la migración a una nueva tarifa (Up-selling).
Método de evaluación fiable y rediseño de las políticas proactivas de up-selling, focalizándolas sobre los perfiles de clientes más adecuados (en términos de mix de rentabilidad y fidelidad).
EVALUACIÓN DE LA INTERACCIÓN CON EL CLIENTE: Evaluación herramientas y programas de Fidelización/Retención/Prevención
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Adquirir un conocimiento profundo del programa de puntos que permita determinar su rentabilidad así como establecer necesidades de mejora o rediseño del mismo.
Análisis en profundidad del histórico de datos del programa de puntos desde 5 puntos de vista:

¿cómo y cuánto se usa?
¿ Quién lo usa?
¿Quién lo puede usar?
¿qué efectos de fidelidad produce en los clientes?
¿para qué se usa?
Rediseño y mejora del programa de puntos, aumentando la accesibilidad del mismo, segmentando grupos de clientes por tipo de uso y cuantificando la eficacia del programa en términos de reducción de CHURN.
EVALUACIÓN DE LA INTERACCIÓN CON EL CLIENTE: Información de contact center
 
Necesidad
Solución
Resultados / Beneficios
Teleco
Utilizar la información existente en los sistemas de la compañía sobre los contactos realizados por el cliente (vía call-center, web...) para mejorar las políticas de atención al cliente y los indicadores de satisfacción.
Diseño y generación de una base de datos (customer satisfaction datamart) que integra la información del contact center (motivos, submotivo, plataforma de contacto...) con información de satisfacción, comportamiento, valor y características del cliente.
Cuadro de mando de seguimiento de satisfacción del cliente.

Significativa mejora de los modelos de prevención de bajas y venta cruzada por inclusión de variables e indicadores relacionadas con el uso del contact center por parte de los clientes.